Spesso le aziende, in particolare quelle di piccole dimensioni, non svolgono analisi di mercato ma basano le proprie decisioni sul comportamento dei concorrenti e sui contatti e informazioni raccolte in occasione di fiere ed eventi di settore con il rischio di tralasciare aree di mercato potenzialmente interessanti e di scegliere di operare in Paesi con basse prospettive, generando flussi di esportazione instabili e di breve periodo.

Lo strumento per scegliere in maniera consapevole e proficua i Paesi in cui operare è una dettagliata analisi di mercato a seguito della quale confrontare i risultati.

L’analisi viene condotta su tre livelli:

1. primo screening per individuare i Paesi maggiormente interessanti

2. secondo screening in base all’attratività del settore specifico nei Paesi considerati 

3. terzo screening per selezionare i Paesi più attrattivi per l’azienda.

Il primo step deve prendere in considerazione elementi geografici, economici, demografici, tecnologici e socio-culturali; il secondo mira ad individuare la domanda potenziale per i prodotti/servizi offerti dall’impresa; il terzo studia le opportunità specifiche per l’azienda considerando il rischio-paese e le barriere all’entrata.

Lo studio approfondito del mercato è fondamentale per definire in quali Paesi operare, la strategia di ingresso e il Marketing Mix ovvero l’offerta, il pricing, la distribuzione e la comunicazione.

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